Τα νεόδμητα στην Καλαμάτα εξακολουθούν να αποτελούν ενεργό τμήμα της τοπικής αγοράς κατοικίας, όμως σταδιακά διαμορφώνεται ένα διαφορετικό περιβάλλον.

Η προσφορά νέων διαμερισμάτων παραμένει ισχυρή, καθώς συνεχίζεται η έκδοση νέων οικοδομικών αδειών και καταγράφεται έντονο ενδιαφέρον από πολλούς κατασκευαστές για την εξεύρεση και αξιοποίηση νέων οικοπέδων, ενώ η ζήτηση δεν είναι απεριόριστη ούτε ομοιόμορφη σε όλες τις κατηγορίες ακινήτων.

Είναι επομένως εύλογο να αναμένεται ότι η τοπική αγορά θα κινηθεί προς μεγαλύτερη ισορροπία μεταξύ διαθέσιμων νεόδμητων κατοικιών και πραγματικής αγοραστικής ζήτησης. Σε αυτή τη φάση, η ιδιότητα ενός ακινήτου ως «νεόδμητου» ή «ενεργειακής κλάσης Α+» δεν θα αρκεί από μόνη της για να εξασφαλίσει γρήγορη πώληση και υψηλή τιμή.

Ο υποψήφιος αγοραστής δεν θα προχωρά εύκολα σε ακίνητα που δεν έχουν κοστολογηθεί ορθά σε σχέση με τα επιμέρους χαρακτηριστικά τους, το επίπεδο παράδοσης, το χρονοδιάγραμμα και τις πραγματικές συνθήκες της αγοράς.

Θα αξιολογεί αυστηρότερα τη θέση, την κάτοψη, τον προσανατολισμό, τους εξώστες, τη θέση στάθμευσης, την αποθήκη και το συνολικό κόστος μέχρι την πλήρη χρήση του ακινήτου.

Η εμπορική επιτυχία ενός έργου θα εξαρτάται όλο και περισσότερο από την ορθή μελέτη της ζήτησης, τη σωστή αποτίμηση κάθε διαμερίσματος, τη διαφοροποιημένη πολιτική παράδοσης, τη λειτουργική διάρθρωση των πληρωμών και τις στοχευμένες τεχνικές marketing.

Κάθε διαμέρισμα πρέπει να αποτιμάται αυτοτελώς

Eνα συνηθισμένο σφάλμα στην τιμολόγηση νέων οικοδομών είναι η εφαρμογή ενιαίας τιμής ανά τετραγωνικό μέτρο για όλα τα διαμερίσματα του ίδιου ορόφου.

Η πρακτική αυτή είναι εύκολη στη διαχείριση, δεν αποδίδει όμως πάντοτε την πραγματική αγοραία αξία. Δύο διαμερίσματα στον ίδιο όροφο μπορεί να διαφέρουν ουσιωδώς ως προς τον προσανατολισμό, τη θέα, τον φυσικό φωτισμό, τον αριθμό των όψεων, τη διαρρύθμιση, την ιδιωτικότητα και τη χρηστικότητα των εξωστών.

Ενα διαμέρισμα με μεγάλο, λειτουργικό μπαλκόνι και νότιο προσανατολισμό δεν μπορεί να αποτιμάται με τον ίδιο τρόπο όπως ένα ακίνητο με περιορισμένο εξωτερικό χώρο και ασθενέστερο φωτισμό.

Αντίστοιχα, ένα μικρότερο διαμέρισμα με σωστή κατανομή χώρων μπορεί να έχει υψηλότερη εμπορικότητα από ένα μεγαλύτερο με σημαντικές απώλειες σε διαδρόμους ή δύσχρηστα δωμάτια.

Το ίδιο ισχύει για τη θέση στάθμευσης. Δεν έχουν όλες οι θέσεις την ίδια αξία. Οι διαστάσεις, η προσβασιμότητα, οι απαιτούμενοι ελιγμοί, η κλίση της ράμπας και το αν η θέση είναι ανοικτή ή στεγασμένη επηρεάζουν άμεσα τη χρηστικότητά της.

Ανάλογη διαφοροποίηση απαιτείται και για τις αποθήκες. Η επιφάνεια, το σχήμα, το ύψος, η πρόσβαση και η πραγματική δυνατότητα χρήσης τους πρέπει να λαμβάνονται υπόψη στην τιμολόγηση.

Η οριζόντια τιμή ανά όροφο οδηγεί συχνά σε ένα προβλέψιμο αποτέλεσμα: τα καλύτερα διαμερίσματα πωλούνται γρήγορα χωρίς το αντίστοιχο premium, ενώ τα λιγότερο εμπορικά παραμένουν διαθέσιμα και οδηγούνται αργότερα σε εκπτώσεις.

Η ορθότερη προσέγγιση είναι η αυτοτελής αποτίμηση κάθε διαμερίσματος, με σαφείς προσαρμογές για τα ιδιαίτερα τεχνικά και εμπορικά χαρακτηριστικά του.

Η τιμή πρέπει να συνδέεται με το επίπεδο παράδοσης

Σήμερα, η μεγάλη πλειονότητα των κατασκευαστών στην τοπική αγορά κινείται σε μια ενδιάμεση μορφή παράδοσης, αντίστοιχη με ένα πακέτο Comfort.

Τα διαμερίσματα παραδίδονται συνήθως με έπιπλα κουζίνας, εντοιχισμένες ντουλάπες, έπιπλα μπάνιου και τις βασικές ηλεκτρομηχανολογικές υποδομές. Δεν περιλαμβάνονται πάντοτε ο ηλιακός θερμοσίφωνας, οι μονάδες κλιματισμού, οι τελικές συνδέσεις με τα δίκτυα κοινής ωφέλειας, οι ηλεκτρικές συσκευές, οι τέντες, ο συναγερμός ή άλλος πρόσθετος εξοπλισμός.

Η πρακτική αυτή έχει επικρατήσει σχεδόν ως ενιαίο πρότυπο, χωρίς όμως να εξυπηρετεί όλα τα αγοραστικά προφίλ. Με πιο οργανωμένη πολιτική παράδοσης και τιμολόγησης, ο κατασκευαστής θα μπορούσε να διαθέτει τρία διακριτά επίπεδα.

Στην έκδοση Basic, το ακίνητο θα παραδίδεται στο βασικό κατασκευαστικό επίπεδο, χωρίς έπιπλα κουζίνας, εντοιχισμένες ντουλάπες, έπιπλα μπάνιου, ηλιακό θερμοσίφωνα, μονάδες κλιματισμού ή έξοδα συνδέσεων. Η χαμηλότερη τιμή μπορεί να προσελκύσει αγοραστές με περιορισμένο αρχικό προϋπολογισμό ή όσους επιθυμούν να επιλέξουν οι ίδιοι τα τελικά υλικά και τον εξοπλισμό.

Στην έκδοση Comfort, θα περιλαμβάνονται τα βασικά στοιχεία μιας ολοκληρωμένης κατοικίας, όπως η κουζίνα, οι ντουλάπες και τα έπιπλα μπάνιου, χωρίς όμως τον πρόσθετο εξοπλισμό και τις τελικές συνδέσεις.

Στην έκδοση Turnkey, η κατοικία θα παραδίδεται πλήρως λειτουργική και έτοιμη για άμεση χρήση. Εκτός από όσα περιλαμβάνονται στο Comfort, θα μπορούν να καλύπτονται ο ηλιακός θερμοσίφωνας, οι μονάδες κλιματισμού, οι συνδέσεις με τα δίκτυα, οι ηλεκτρικές συσκευές, οι ηλεκτρικές τέντες, ο συναγερμός, τα φωτιστικά και άλλος συμφωνημένος εξοπλισμός.

Η διαφοροποίηση αυτή αποτελεί εργαλείο εμπορικής τοποθέτησης. Επιτρέπει στο ίδιο ακίνητο να απευθυνθεί σε διαφορετικές κατηγορίες αγοραστών, χωρίς ο κατασκευαστής να περιορίζεται σε μία άκαμπτη τιμή και ένα μόνο επίπεδο παράδοσης.

Ο χρόνος παράδοσης αποτελεί μέρος της αξίας

Το χρονοδιάγραμμα κατασκευής δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται ως δευτερεύουσα πληροφορία.

Ενα ακίνητο που θα παραδοθεί σε έξι μήνες δεν είναι ισοδύναμο με ένα ακίνητο που θα παραδοθεί σε δύο χρόνια. Ο χρόνος επηρεάζει το κόστος στέγασης του αγοραστή, τον χρηματοδοτικό του προγραμματισμό, την έκθεση σε κατασκευαστικό κίνδυνο και τη συνολική χρησιμότητα της επένδυσης.

Η ημερομηνία παράδοσης πρέπει να είναι σαφής και να συνδέεται με συγκεκριμένα στάδια εργασιών και αντίστοιχο πρόγραμμα πληρωμών.

Η διάρθρωση των δόσεων πρέπει να εξυπηρετεί και τις δύο πλευρές. Ο κατασκευαστής χρειάζεται επαρκή ρευστότητα για την ομαλή εξέλιξη του έργου, ενώ ο αγοραστής πρέπει να γνωρίζει ότι οι καταβολές του αντιστοιχούν σε πραγματική κατασκευαστική πρόοδο.

Μια χαμηλότερη αρχική προκαταβολή, σε συνδυασμό με τμηματικές πληρωμές ανά στάδιο εργασιών και ένα εύλογο τελικό υπόλοιπο κατά την παράδοση, μπορεί να διευκολύνει τη συναλλαγή χωρίς να μεταφέρει δυσανάλογο χρηματοδοτικό βάρος στον κατασκευαστή.

Οταν οι πωλήσεις επιβραδύνονται

Οταν μειώνεται ο ρυθμός απορρόφησης ενός έργου, η πρώτη λύση δεν πρέπει να είναι πάντοτε η μόνιμη μείωση της τιμής.

Αν η αρχική τιμολόγηση βρίσκεται εκτός αγοράς, η αναπροσαρμογή είναι αναγκαία. Σε αρκετές περιπτώσεις, όμως, οι πωλήσεις μπορούν να ενισχυθούν με σωστότερη τιμολόγηση των παροχών, καλύτερη διαφοροποίηση του προϊόντος και στοχευμένες τεχνικές marketing.

Μια ειδική τιμή μπορεί να ισχύει για περιορισμένο χρονικό διάστημα, μέχρι την ολοκλήρωση συγκεκριμένου σταδίου κατασκευής ή για μία συγκεκριμένη ιδιοκτησία. Η διάρκεια της προσφοράς πρέπει να είναι πραγματική και όχι να ανανεώνεται διαρκώς, γιατί τότε χάνει την αξιοπιστία της.

Εναλλακτικά, ο κατασκευαστής μπορεί να διατηρήσει την τιμή και να προσθέσει εξοπλισμό με σαφή οικονομική αξία, όπως κλιματιστικές μονάδες, ηλεκτρικές συσκευές, ηλεκτρικές τέντες, συναγερμό, ηλιακό θερμοσίφωνα ή κάλυψη των εξόδων σύνδεσης.

Η σωστή κοστολόγηση των παροχών μπορεί να αυξήσει την αντιληπτή αξία του ακινήτου και να επιταχύνει την πώληση. Συχνά, μάλιστα, ο κατασκευαστής επιτυγχάνει χαμηλότερο πραγματικό κόστος μέσω οργανωμένων προμηθειών, σε σχέση με μια ισόποση μείωση της τιμής.

Παράλληλα, η εμπορική προώθηση πρέπει να στηρίζεται σε τεχνικά ακριβή και ολοκληρωμένη παρουσίαση. Ποιοτικές φωτορεαλιστικές απεικονίσεις, σαφείς κατόψεις, αναλυτικές τεχνικές προδιαγραφές και πλήρης παρουσίαση του προσανατολισμού, των εξωστών, της θέσης στάθμευσης, της αποθήκης και του χρονοδιαγράμματος βοηθούν τον αγοραστή να κατανοήσει την πραγματική αξία του ακινήτου.

Το marketing δεν μπορεί να διορθώσει ένα λανθασμένα σχεδιασμένο ή υπερτιμημένο διαμέρισμα. Μπορεί, όμως, να αναδείξει σωστά ένα καλό προϊόν και να μειώσει τον χρόνο διάθεσής του.

Συμπέρασμα

Καθώς η αγορά νεόδμητων κατοικιών στην Καλαμάτα κινείται προς μεγαλύτερη ισορροπία μεταξύ προσφοράς και ζήτησης, η εμπορική επιτυχία ενός έργου θα εξαρτάται όλο και περισσότερο από την ποιότητα της αρχικής μελέτης ανάπτυξης και λιγότερο από τη γενική ανοδική πορεία της αγοράς.

Ο κατασκευαστής πρέπει να γνωρίζει ποια εμβαδά απορροφά η αγορά, ποιο είναι το πραγματικό διαθέσιμο κεφάλαιο των αγοραστών, ποια χαρακτηριστικά δημιουργούν πρόσθετη αξία και ποιο επίπεδο παράδοσης μπορεί να υποστηρίξει κάθε τιμή.

Η αγορά δεν αποτιμά μόνο το κόστος κατασκευής ούτε τις προσδοκίες του επενδυτή. Αποτιμά τη χρηστικότητα, την ποιότητα, τον προσανατολισμό, τη θέση στάθμευσης, την αποθήκη, τον χρόνο παράδοσης και τις διαθέσιμες εναλλακτικές.

Στην επόμενη φάση της αγοράς, δεν θα πωλείται απλώς ό,τι είναι νεόδμητο.

Θα πωλείται αυτό που έχει σχεδιαστεί σωστά, έχει αποτιμηθεί τεκμηριωμένα ανά διαμέρισμα, διαθέτει λειτουργική πολιτική παράδοσης και πληρωμών, υποστηρίζεται από στοχευμένες τεχνικές marketing και προσφέρεται στην αγορά με σαφείς όρους.

ELITE REAL ESTATE - GR VALUERS

Φραντζή 6, 1ος όροφος,

Καλαμάτα

Τηλ. +30 27210 28928